Nem kell felvenni, mégis a marketinges legjobb barátja lesz

Az ügyfelek megszerzése, megtartása és a munkaerő tehermentesítése terén is kinyitja a világot egy marketing automatizáló eszköz. Megnéztük, hogy mi várható egy ilyen rendszer bevezetésétől, és milyen kihívások elé állítja a vállalatokat. A cikk először a Kreatív februári lapszámában jelent meg, amelyről erre tudható meg több

hirdetés

Bármilyen területen is működjön egy vállalkozás, a vásárlói és ügyfelei megismerése és megértése nélkül nehezen lehet sikeres. Egyre több a szegmens és a niche, és a fogyasztók is egyre nagyobb alkalmazkodást igényelnek a cégektől. Ahogy az élet sok más területén, az informatika itt is egyszerre idéz elő változásokat és segíti a folyamatokat. A marketingtevékenység hatékonyságának növelése a folyamatok automatizálása (az erre szolgáló eszközöket hívják MAT-nak) révén szükséges, de lehetőségeket is teremt az üzleti tevékenység fejlesztésére.

Ami manapság már alap

Piacon működő és ügyfelek igényeit kiszolgáló vállalatok esetében alapvetőnek tekinthető, hogy az ügyfélkapcsolatokat menedzselő CRM rendszert használnak. Ez az adatbázisban rögzített, különböző forrásokból származó adatok alapján segíti a szervezetet, hogy hatékonyabbá tegyék az ügyfelek kiszolgálását és releváns ajánlatokat tegyenek nekik, lojalitást építsenek. Ráadásul, mindezt sokkal gyorsabban, pontosabban és egyszerűbben teszi, mintha kézi erővel kezdenek hozzá.

„Ha például egy meghívotti listát kell összeállítani és az emberek négy helyről szedik össze az adatokat, majd összesítik és sorról sorra ellenőrzik, akkor napok kérdése, hogy elkészüljenek” – mondta a Kreatívnak Schlégl Tímea, az Informatikai Vállalkozások Szövetsége (IVSZ) kommunikációs és operatív igazgatója.

„Mi most az IVSZ-ben egy Salesforce CRM-et használunk, ahol cégek, személyek és egyéb attribútumok alapján tároljuk az adatokat a rendszerben. Ettől jól szegmentálható. Ha kiválasztjuk, hogy egy rendezvényen a sajtót, a szakmai szervezeteket és a felsőoktatási intézményeket szeretnénk látni, akkor öt kattintással kész van a listánk. Innen már ki sem kell venni az adatokat, mert össze van kötve egy marketing automation rendszerrel, és az ki is küldi a testreszabott meghívó emailt. Nagyon sok ember munkáját helyettesíti.”

Látatlanban is megismerni az ügyfelet

A folyamat azonban már ennél korábban elindulhat, MAT megoldások segítségével optimalizálható és hatékonyabbá tehető a marketingtevékenység. Az Oracle szoftvercég szerint ilyen rendszerek a targetálás, az üzenetek kommunikálása, a konverzió, az elemzés és a folyamatok összehangolása terén is segítik a szakembereket, akik az online vásárlások és beszerzések térnyerésével már látatlanban is értelmezhetik a potenciális ügyfelek „digitális testbeszédét”.

Schégl Tímea

„A vásárlók a korábbiaknál jobban informáltak és erősebb az alkupozíciójuk is. Ilyen helyzetben a gyorsan reagáló vállalatok a digitális testbeszédhez igazítják a marketing- és értékesítési folyamataikat. Ez az arckifejezések online megfelelője – a weboldal-látogatások, a letöltések, a kulcsszavak keresése és az e-mailes válaszok alkotják. Sok szempontból az online vásárlói viselkedés adja az érdeklődés és a szándék leghitelesebb képét. Az időzítés, gyakoriság és a weboldalon történő kattintások adatainak elemzésével megcélozhatják a vásárlók gondjait, aggodalmait és motivációit” – áll az Oracle összefoglalójában.

Schlégl Tímea is egyetért azzal, hogy egy ilyen eszköz a marketinges igazi barátja, mert „egy marketing automation rendszerrel teljesen jól tudunk szegmentálni. Megvannak a kulcstémák, amikben tartalmat generálunk, majd a különböző kampányainkat az alapján tudjuk célozni, hogy kit, mi érdekel. Csak akkor szólítunk meg valakit, ha az őt érdekli. Az ügyfelek felhívása helyett digitális adatokra támaszkodva is megismerhetjük őket. Az ma már alap, hogy mindenkinek van weboldala, és láthatjuk, hogy a látogatók mit néznek, mit nem, hol vannak sokáig és hol nem.”

Elhatározás és kitartás kell hozzá

A kecsegtető lehetőségek kihasználása azonban alapos előkészületeket igényel: „Az ilyen rendszerek bevezetéséhez idő és erőforrás kell – mondta Schlégl Tímea. – Számolni kell azzal, hogy ha házon belül mindenki le van terhelve, akkor az, aki ezt majd vinni fogja, az ideje bizonyos százalékát a rendszer bevezetésére fogja fordítani.” Ha megszületik a döntés, hogy egy szervezet MAT révén próbál sikereket elérni, több úton is elindulhat. Schlégl Tímea szerint első körben nem árajánlatokat, hanem felhasználói tapasztalatokat érdemes keresni olyan vállalati partnereknél, akik használnak már hasonló rendszereket, és a potenciális szállítóknak is vannak egyszerűsített esettanulmányai.

„A másik irány, ha felhasználunk bármilyen offline adatot a cégen belül. Amikor számlákat, postacímeket és egyéb, szétszórt adatot elkezdünk elemezni, kiderülnek a szezonalitások vagy további értékesítési-lehetőségek. Már minimális adatokból is háttérinformációhoz juthatunk – mondta. – Az a bölcs dolog, ha feltérképezik és értik a cég működését, mert a marketing automation eszközöknek ezt kell támogatni és hatékonyabbá tenni. A tehetősebbek keresnek ehhez egy szakértőt, aki már a folyamatokon is tud optimalizálni, és ezek mentén definiálnak feladatokat és szükségleteket. Amikor ismerik az igényeket és a jövőbeni terveket, amiket az IT tudna támogatni, akkor jó megoldást kell keresni.”

Az IVSZ-nél egy csoportmunka (Microsoft SharePoint), egy CRM (Salesforce), egy MAT (Oracle Eloqua), valamint egy számlázó és weboldal modult tartalmazó rendszer épült ki. Schlégl Tímea szerint ez néhány hónapos folyamat, de az adatok tisztítása és migrációja hosszabb időt is igényelhet. Nagyságrendileg fél év kell ahhoz, hogy egy új rendszer működése kialakuljon, a munkatársak is alkalmazzák, de a munka ezután sem áll le, mert új ötleteket hoz. 

Mit ígér látatlanban a Salesforce Pardot?
A vállalatonként eltérő üzleti folyamatok miatt nehéz általánosítani, hogy egy MAT milyen arányban vagy mekkora összeggel növeli meg a bevételeket. A Salesforce Pardot weboldalán működő kalkulátor egy elméleti, évente 15 megrendelés alapján 1 millió dolláros bevételű vállalat esetében, a folyamatok optimalizálásától és a teljes, elérhető piac nagyságától függően akár 49 megkötött szerződést és 3,285 millió dolláros bevételt is elérhetőnek tart. 

Az ingyenes és olcsó szoftverektől a közép- és felsőkategóriás megoldásokig sokféle szolgáltatást be lehet szerezni a gyártóktól vagy viszonteladókon keresztül. Az egyedi fejlesztések esetében az erőforrások – idő és költségek – miatt nehezebb tervezni, ám lehetnek olyan üzleti igények is, melyekre ez a legjobb megoldás. Ilyenkor fontos mérlegelni, hogy pontosan milyen igényre mit fejlesztetünk, és az mennyire lesz skálázható, integrálható, nehogy később behatárolja a lehetőségeket. Könnyen előfordulhat, hogy egy előre felállított hipotézis megdől az alkalmazás során, új igények merülnek fel. Schlégl Tímea szerint az IVSZ jelenlegi dinamikus működését például egy modulárisan bővíthető és előfizethető, piaci sztenderdeknek megfelelő rendszer támogatja a legjobban.

„A licencek árai között nagyságrendi különbségek lehetnek, ezért döntést kell hozni a szükséges funkciók és azok között, amit meg tudunk fizetni. Ilyenkor jók a skálázható rendszerek – mondta. – Van egy fix bevezetési költség. Ha felhőalapú megoldást választunk vagy a felhasználók száma vagy az adatmennyiség alapján szoktak licencelni, általában a tárolt kontaktok száma a lényeg. Az ügyfélbázis rögtön meghatározza ezt, így a havi vagy negyedéves licencköltséget könnyű tervezni. Mindenképpen javaslok valamilyen rendszeres támogatást is igénybe venni, de ez minimális költség, havi 5 óránál 50 ezer forintos tétel.”

Kivált egy új embert, a többieket tehermentesíti

Egy új rendszer bevezetése előtt természetesen az első kérdések egyike, hogy az mennyi idő alatt térül majd meg. Schlégl Tímea szerint már egy éven belül lehet látni az eredményeket. Példaként említette, hogy nagyságrendi növekedést tapasztaltak a különböző kampányok hatékonyságában és eredményességében.
A folyamatos mérésnek és adatoknak köszönhetően valós időben látható és optimalizálható a kommunikáció. Harmadannyi idő alatt akár négy-ötszörös konverzió növekedést is el lehet érni, legyen szó eseményregisztrációról, vagy online kérdőív kitöltésről, bármilyen más online kampányról. Bizonyos kampányokat el sem kellett indítani, vagy rövidebb idő alatt is hozták a korábbi eredményeket.

„Vissza lehet szorítani a kevésbé hatékony ám költséges marketingfeladatokat, például a telemarketinget és a bizonytalanságból, információhiányból fakadó stresszt. A marketing sokkal inkább a tartalomra, a kreatív munkára és az üzenetekre tud figyelni, mert az operatív munka terén az emberek pontosabb rálátást és nagyon jó visszajelzéseket kapnak azzal kapcsolatban, hogy mi történik. Ha minden jól fel van építve, a kampányunk bármelyik részét tudjuk módosítani és tesztelni” – véli Schégl. 

„Nekünk a havi költség egy fél-szenior ember bérköltsége, körülbelül 300 ezer forint mindenestől, de ha felvettünk volna egy plusz embert, sehol sem tartanánk. A következő emberünk helyett lett egy ilyen eszközünk, ami kinyitja a világot. A teljesítményünk és hatékonyságunk többszöröződött. Dedikált pénz kell erre és bizalom legalább fél évig, amíg az emberek és az alkalmazások dolgoznak és tanulnak. Minél több aktivitásunk fut, annál több adatunk lesz a rendszerben, ami alapján egyre jobban értjük és kezeljük a piacunkat. Egy éven belül már lehet megtérülést mérni.”

A hírlevéllel már elindul valami
Valamilyen eDM platformot szinte minden cég használ, már a közkedvelt és eleinte ingyenes MailChimp révén is számos feladat automatizálható és utólag elemezhető. Szintén ingyenesen kipróbálható például a HubSpot CRM megoldása vagy az email marketingre és automatizálásra is használható MAT, valamint a SALESmanago, ami a regisztráció után ingyenes, angol nyelvű webes oktatást is ajánlott egy telefonhívás révén. Már ezeknél is megfigyelhető, hogy az üzleti szoftverekhez hasonlóan API-val (más alkalmazások felé csatlakozófelülettel) rendelkeznek, így más rendszerekkel is összeköthető a működésük. 

Új rovatunk támogatója a KPMG.

A cikk először a Kreatív februári nyomtatott lapszámában jelent meg, amelynek tartalmáról és terjesztési pontjairól itt olvasható több információ.

Adorján Viktor
a szerző cikkei

(forrás: Kreatív Online)
hirdetés
Ha hozzá kíván szólni, jelentkezzen be!
 

Belicza Bea két hete kapott agyvérzést Nagy-Britanniában.

A hazánkban forgatott The Alienist egy, a Géniusz: Picasso két jelölést gyűjtött be. De egy magyar operatőr is örülhetett a jelöltek bejelntésénél.

Az Avon és a Marie Claire pályázatot hirdet. A fődíj háromszor egymillió forint.

Csak itt cuki figurák begyűjtése helyett zombiagyat kell loccsantani.

Az IPRA Golden World Awards nevű versenyét is szokás a pr Oscarjának nevezni. Az LG-nek készített kampánnyal nyertek.

Az Élelmiszer az FMCG szektor meghatározó szaklapja új versenyt indít. A verseny célja, hogy megtaláljuk a hazai piac legkiemelkedőbb minőségű mentes termékeit. Nevezési határidő: augusztus 31.

Célja, hogy díjazza a Magyarországon futó, munkáltatói tevékenységhez kötődő különféle kampányokat, kommunikációs aktivitásokat. Pontszerzés a Pr Toplistán! Nevezési határidő: augusztus 31.

A Kreatív szaklap ismét meghirdette a business to business kommunikációs versenyt, melyre az elmúlt év legjobb B2B kommunikációs megoldásaival jelentkezhetnek ügynökségek, a megbízói oldal képviselői, szolgáltatók és médiumok. Nevezési határidő:09.07.

Részletes program hamarosan! SAVE THE DATE: 2018. november 15.